B2B-Commerce bleibt im Channel ein Randthema
Digitalisierung
Der digitale Vertrieb ist im IT-Channel präsent – aber nicht flächendeckend. Laut einer aktuellen ITscope-Umfrage unter 332 Unternehmen aus dem ITK-Umfeld betreiben 47 Prozent der Befragten einen eigenen B2B-Online-Shop, weitere 12 Prozent planen den Einstieg. Rund 41 Prozent kommen bislang ohne digitalen Vertriebskanal aus.
Auf den ersten Blick wirkt das wie eine verpasste Chance. Doch der Blick in die Geschäftsmodelle vieler Systemhäuser relativiert diese Zahl. Ein großer Teil der Umsätze entsteht nicht durch standardisierte Produktverkäufe, sondern durch Projekte, individuelle Konfigurationen, Services, Wartung und Beratung. Diese Leistungen lassen sich nur begrenzt in einen klassischen Warenkorb übersetzen.
Entsprechend bewerten viele Reseller den Nutzen eines Shops nüchtern. Zwar stuft rund ein Drittel der Befragten B2B-Commerce als sehr wichtig für das eigene Geschäft ein, knapp die Hälfte sieht das Thema jedoch nur im Mittelfeld der Prioritäten. Der Online-Shop ist damit für viele Unternehmen kein strategischer Kern, sondern allenfalls ein ergänzender Vertriebskanal.
Das wird besonders deutlich bei den Systemhäusern ohne Shop. 77 Prozent von ihnen geben an, aktuell keinen Bedarf für einen digitalen Vertriebskanal zu sehen. Als Gründe nennen sie unter anderem fehlende Zeit, begrenzte personelle Ressourcen oder technischen Aufwand. Dahinter steckt weniger Ablehnung gegenüber Digitalisierung als die Einschätzung, dass der eigene Umsatzmix – geprägt von Projekten, Rahmenverträgen und individuellen Preisen – nur eingeschränkt shopfähig ist.
Gleichzeitig gibt es Bereiche, in denen B2B-Commerce für Systemhäuser durchaus Sinn ergibt: Standardhardware, Zubehör, Lizenzen oder Ersatzgeräte lassen sich zunehmend über Self-Service-Portale abwickeln. Gerade größere Kunden erwarten hier einfache Re-Order-Prozesse, Preistransparenz und 24/7-Verfügbarkeit. Für diesen Teil des Geschäfts kann ein Online-Shop Prozesse im Innendienst entlasten und die Kundenbindung stärken.
ITscope adressiert genau diesen standardisierbaren Teil des Systemhausgeschäfts. Mit einem vorkonfigurierten Shop-Angebot will der Anbieter die Einstiegshürden für kleinere und mittlere Reseller senken, die bisher vor Projektaufwand und Pflegekosten zurückschrecken. Der Anspruch ist, digitalen Vertrieb dort zu ermöglichen, wo er operative Vorteile bringt – nicht dort, wo individuelle Projektarbeit dominiert.
